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Stratégie - Patrick Forveille, directeur général Pilot : «  Nous prenons toujours le temps de bien faire les choses …  »

1 week, 1 day ago

Malgré une période chahutée Pilot réaffirme ses ambitions sur le marché des loisirs créatifs et des beaux-arts, en particulier avec Pintor. Précisions de Patrick Forveille, directeur général Pilot Pen en France. 

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PNP : Pouvez-vous dresser un court bilan de l’année 2020 et de la première partie de 2021 pour Pilot France ?

PATRICK FORVEILLE : Depuis l’été dernier, je constate que nos chiffres sont plutôt bons, voire très bons… Concernant le secteur des instruments d’écriture - dont la tendance depuis environ cinq ans se situe en moyenne autour de 1,5 % de croissance en valeur – les 12 derniers mois affichent une progression supérieure à 10 % ! Au global, la fourniture de bureau se positionne donc à +3 à +4 %. Ce qui ne manque pas de nous interpeller car les confinements, le télétravail, l’école à la maison, les attestations à remplir expliquent difficilement une telle embellie sur une période longue. Et surtout pour des produits de grande consommation sur un marché très mature. Assiste-t-on à un regain d’intérêt pour l’écriture ? Pilot Pen se situe parfaitement dans cette tendance du marché, et nous en sommes très heureux. 

Certains produits ont particulièrement bien marché ? 

Un produit phare chez Pilot Pen comme notre roller Frixion thermosensible, par exemple, qui apporte un surcroît de valeur, a en effet gagné des parts de marché début 2021. Plus globalement, concernant la rentrée des classes, nous constatons que les approvisionnements sont bons, pour nous comme pour les autres fournisseurs. La grande interrogation va porter sur les résultats en sortie de caisse… Cela donnera le tempo pour les derniers mois de cette année et sans doute également pour le premier trimestre 2022. 

Qu’en est-il de la distribution ? 

Il est évident que cette période a bouleversé les différents circuits de distribution. Les pure players ont bien entendu profité du contexte mais leur progression se tasse un peu. Il apparaît aujourd’hui qu’après une forte reprise, la grande distribution se stabilise, que l’Office a beaucoup perdu et pas totalement récupéré, que les superstores et les papeteries classiques ont finalement bien tiré leur épingle du jeu en jouant sur la proximité et le service. Globalement, les structures mixtes (professionnels et particuliers) s’en sortent bien, d’autant mieux qu’elles ont su digitaliser leur offre. Le commerce physique semble donc avoir encore de beaux jours devant lui et c’est une excellente nouvelle !

Quelle est l’importance des loisirs créatifs chez Pilot Pen ?

Les loisirs créatifs ont le vent en poupe et la tendance se maintient bien, en particulier pour ce qui concerne les marqueurs de décoration. Dans ce contexte, Pilot Pen a la volonté de s’affirmer plus fortement sur ce créneau avec la gamme Pilot Pintor. Partis de quasiment rien, nous sommes satisfaits de la progression. La stratégie vise à proposer une gamme courte de produits accessibles à tous les circuits de distribution afin de toucher le plus grand nombre de consommateurs. Nous n’avons pas la prétention de détrôner les leaders beaux-arts mais de trouver notre place à leurs côtés grâce à une offre bien dimensionnée, dans un rapport qualité-prix particulièrement attractif et qui vise à démocratiser les loisirs créatifs.   

Cette offre s’appuie donc principalement sur Pilot Pintor ? 

En effet, nous avons, depuis le lancement début 2019 de cette gamme de marqueurs peinture à base d’eau tout support, des retours très positifs. Nos clients disent également apprécier un fournisseur qui vise la qualité pour le plus grand nombre avec une marque leader dont la notoriété est forte. Cependant, à côté du Pintor, Pilot Pen propose également, pour les activités créatives, des outils de calligraphie, drawing pen, Lettering  pen, etc. De plus, notre offre va au fil du temps s’étoffer. Nous prenons toujours le temps de bien faire les choses … “one day one step”, la philosophie de la société. Concernant le Pilot Pintor, la création d’un site dédié, lancé en mai dernier, nous permet de franchir une  étape importante qui donne une belle visibilité au marqueur. 

Quelle est la stratégie de Pilot pour développer encore cette visibilité ?

Nous disposons aujourd’hui d’une forte expertise autour des outils d’aide à la vente et sommes en mesure de proposer une offre adaptée en fonction du circuit et de la cible de consommateur visée, qu’il s’agisse de la grande distribution ou de la distribution spécialisée. Bien sûr, il est plus difficile de faire sa place dans les magasins spécialisés car les acteurs sont déjà nombreux, bien implantés avec des produits de qualité. Comme la surface magasin n’est pas extensible, il est toujours compliqué d’intégrer de nouvelles références et des gammes complémentaires. Mais nous sommes patients, nous faisons notre chemin et multiplions les référencement au fil des mois. Le Pintor est différenciant et il plait beaucoup…

Parallèlement, nous sommes très actifs sur les réseaux sociaux (Instagram, Pinterest…) qui sont des plateformes extraordinaires pour découvrir des réalisations et les partager. Nous travaillons avec des influenceurs, sources d’inspiration et de conseils. Le site intègre de nombreuses vidéos d’artistes qui personnalisent un objet. Les retours sont très encourageants.

Parmi les évolutions liées à la crise sanitaire, voyez-vous monter la préoccupation écologique chez les consommateurs ? 

L’engouement et la prise de conscience, constatés autour du développement durable se confirment en effet, c’est certainement une tendance positive de fond. Mais si elle se marque fortement dans certains domaines comme l’alimentaire, ce n’est pas encore très net dans d’autres comme la papeterie. Pour le consommateur, la priorité reste, et restera je pense, le rapport qualité-prix. Parfois, les fournisseurs lavent plus vert que vert ! Chez Pilot Pen France, on ne s’exprime pas énormément sur cette question mais nous agissons – et depuis des années déjà. 50 % environ de notre business se fait avec des recharges, nous proposons des gamme complètes de produits à partir de plastique recyclé depuis 15 ans… Il reste un important travail pédagogique d’information à mener auprès des consommateurs autour de l’ACV (qui détermine l’empreinte Carbone) en particulier. Nous nous y attachons avec un plan d’action très concret qui repose sur quatre piliers essentiels, les 4 R : Recycler, Recharger, Réduire, Récolter.

Propos recueillis par Catherine Mandigon 

 

Repères ...  Pintor : «  Custom your story  »

Pilot Pintor est un marqueur de peinture dédié aux loisirs créatifs, créations maison et artistes amateurs. Il est conçu pour dessiner, colorier, peindre, décorer, marquer ou encore écrire. L’encre, à base d’eau (zéro solvant) et riche en pigments, a un pouvoir ultra-couvrant et recouvre toutes les surfaces, même les plus foncées. Papier, bois, verre, céramique, plastique, métal, tissu… Pilot Pintor tient sur toutes sortes de supports et peut être utilisé pour décorer tous les matériaux, même imperméables ou sombres. Il permet de personnaliser un vêtement, un objet, un meuble ou décorer de la vaisselle. Avant son utilisation, il suffit de secouer fermement le Pintor une vingtaine de fois, capuchon fermé. Il est disponible en 30 couleurs, (108 marqueurs) cinq collections (Metal, Fun, Classic, Pastel, Neon) et en quatre largeurs de pointes : Extra fine (0.7 mm), Fine (1.0 mm), Moyenne (1.4 mm) et Large biseautée (8 mm). Bien sûr, les couleurs sont miscibles et elles peuvent ainsi être combinées pour obtenir des nuances infinies.