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Raja - Interview : « Une opportunité stratégique à ne pas manquer ! »

6 months, 3 weeks ago

Fin juillet, Raja annonçait une croissance de tout premier plan dans l’histoire du groupe, la reprise à Staples Europe de quatre filiales, JPG et Bernard en France, MondOffice en Italie et Kalamazoo en Espagne. Rencontre avec Danièle Kapel-Marcovici, présidente directrice générale du groupe Raja.

Raja

PNP : Tout le monde connaît le groupe Raja, mais qui est sa présidente ?

DANIELE KAPEL-MARCOVICI : (après une courte pause et un large sourire) Je suis une femme engagée… dans le bon sens du terme. Engagée à la fois dans la vie économique avec mon groupe mais également dans l’émancipation des femmes et l’égalité des droits, en France et dans le monde à travers la Fondation Raja-Danièle Marcovici (voir encadré – Ndlr). Je l’ai créée en 2006 et je pense qu’il s’agissait de la première fondation en France à mener ce combat.  Depuis, beaucoup d’autres associations et des ONG nous accompagnent. Par exemple, la Fondation Raja-Danièle Marcovici participe au Grenelle des violences conjugales au niveau du département de la Seine-Saint-Denis. Par ailleurs, je suis une femme engagée au niveau culturel, dans la promotion de l’art contemporain avec, d’une part, Raja Art, la collection de l’entreprise, et, d’autre part à titre personnel, dans la démocratisation de la sculpture contemporaine avec la Fondation Villa Datris à l’Isle-sur-la-Sorgue et à l’Espace Monte-Cristo à Paris dans le 20e arrondissement. J’en terminerai en vous avouant également que j’adore le jazz…

Depuis quand êtes-vous à la tête de l’entreprise ?

En 1982, j’ai pris la direction des Cartons Raja en succédant à mes parents. L’entreprise comptait moins de 50 salariés, notre entrepôt était installé à Gonesse dans le Val-d’Oise avec des bureaux dans le quartier de Belleville à Paris. Sur ma carte de visite j’ai apposé alors le titre de présidente directrice générale, une féminisation qui à l’époque a beaucoup étonné pour ne pas dire plus. Ce geste était certes symbolique mais ô combien utile. Je suis une féministe historique des années 1970 !

J'ai très vite imaginé que la vente à distance pouvait s'appliquer au monde de l'emballage parce ce que ce concept de vente, complétement novateur à l’époque dans la profession, s’appliquait déjà dans la fourniture de bureau. Pour développer l’entreprise, j’ai donc lancé la vente d’emballages par catalogue et grâce à cette stratégie, Raja est devenu le leader en France de la distribution d’emballage, tout en préservant les fondamentaux de l’entreprise, la qualité des produits et du service aux clients, et bien sûr en élargissant en permanence l’offre produits. Et en 1993, j’ai fait le grand saut que peu de PME n’ont osé franchir durant cette décennie, c’est-à-dire la conquête de l’international afin de poursuivre notre développement. La croissance a toujours été dans les gênes du groupe. Nous avons démarré notre implantation européenne en 1994 avec l’acquisition d’une petite entreprise Belge que nous avons rapidement déployé aux Pays-Bas en 1997. Puis en 1998, nous avons investi le marché britannique, en 1999, nous avons créé une filiale en Allemagne et par la suite, depuis les années 2000, nous nous sommes installés dans chaque pays européen … avec toujours la même stratégie multicanal : une offre complète de fournitures et d’équipements d’emballage, disponible sur stock et livrée en 24/48h, une équipe commerciale au téléphone et sur le terrain à proximité des clients, un site web marchand, un catalogue de vente ainsi qu’un ensemble de valeurs partagées par les collaboratrices et les collaborateurs du groupe. 

Lequel comprend aujourd’hui combien de collaborateurs

 

Nous sommes maintenant 2 000 et nous serons 3 000 après les acquisitions …

Revenons à l’origine de cette croissance externe. Depuis quand étiez-vous en pourparlers avec Staples Europe ? Ce sont eux qui sont venus vous voir…

Tout a été finalement très vite.  Nous avons eu des échos fin mars de la volonté de la part du fonds d’investissements Cerberus de vendre Staples Solutions. Je ne vous cache pas que plusieurs groupes étaient en concurrence. Notre réflexion stratégique intégrait une volonté de nous développer dans les marchés de la fourniture et du mobilier de bureau depuis plusieurs années. Cette proposition de Staples Solutions s’est donc présentée comme une opportunité stratégique unique de diversification de nos activités en Europe. Par contre, nous ne souhaitions pas acquérir la partie « contract » car elle ne correspond pas à notre business model. C’est la banque d’affaires Rothschild à Londres qui a mené les négociations pour le compte de Cerberus. Nous avons confié à PricewaterhouseCoopers la mission de « due diligence » (procédure d'audit – Ndlr) qui a duré 3 mois et à la banque Lazard qui nous a accompagnés lors des négociations. Nous avons travaillé vite et bien avec nos partenaires et malgré la complexité de ce dossier d’acquisition de quatre entreprises dans trois pays différents, j’ai signé fin juillet !

Et avez-vous effectué un nouveau tour de table suite à ces acquisitions ?

Non, nous n’avons pas eu besoin d’effectuer un nouveau tour de table dans la mesure où nos capacités financières sont suffisantes, nous demeurons une société familiale dont je détiens le capital avec mes trois fils. J’ai toujours voulu conserver mon autonomie d’actions et de décisions, grâce à une volonté d’investissement et de développement à long terme, à une gestion saine et une croissance rentable qui ont fait de Raja un groupe solide. 

Combien disposez-vous maintenant de références ?

L’offre produits du groupe comptera près de 200 000 références par rapport à 120 000 avant les nouvelles acquisitions. L’arrivée de JPG et de Bernard en France, de MondOffice en Italie et de Kalamazoo en Espagne au sein du groupe nous permettra d’offrir de nouvelles gammes complémentaires à notre clientèle. Ces nouvelles entreprises viendront renforcer notre place de marché européenne, Raja Market, ce qui nous permettra de devenir un véritable multi-spécialiste en offrant à la fois, des équipements industriels, des produits d’entretien et d’hygiène, des équipements de protection individuelle, de la fourniture et du mobilier de bureau… tout en renforçant notre « core business » qui est la vente de fournitures et systèmes d’emballage. Nous sommes numéro un en Europe sur ce marché et nous comptons bien à l’avenir consolider encore nos positions.

Quel est le coût de cette croissance externe ?

 

(sourire) Le coût est important mais il demeure confidentiel. Je peux simplement vous révéler qu’il s’agit de la plus grande acquisition de Raja depuis sa création puisque ces quatre sociétés nous apporteront 320 millions de chiffres d’affaires supplémentaires.

Et votre chiffre d’affaires sera de …

Nous devrions atteindre le milliard de chiffres d’affaires en 2020, croyez-moi, je suis la première impressionnée par ce chiffre. Cette année le chiffre d’affaires devrait osciller entre 670 et 680 millions d’euros dans un contexte économique plus difficile et complexe que l’année précédente.

Aujourd’hui, notre croissance organique est portée par l’emballage qui reste notre core business et représente 80 % de nos ventes en Europe. Cette croissance est soutenue depuis plusieurs années par le développement du e-commerce particulièrement d’emballages personnalisés dont nous sommes spécialistes.

Dans la distribution de fournitures d’emballage, il est impératif de conseiller nos clients car chaque besoin est spécifique. Nous commercialisons de plus en plus d’emballages spéciaux par exemple. L’emballage fait partie intégrante du produit expédié parce qu’il fait partie de la chaîne de valeur du produit.  En plus de protéger le produit, il contribue également à son image. Raja a créé un marché et construit une offre, laquelle est aujourd’hui unique.

Vous auriez pu vous développer en fournitures de bureau avec votre site Welcome Office ?

Ce site marchand B to B poursuit sa route et il nous a permis d’entrer par la petite porte dans l’univers de la fourniture en 2007. Nous n’avons pas réussi cependant à faire grandir cette société, il est vrai. Aujourd’hui, nous entrons par la grande porte ! Car pour peser sur le marché européen de nos jours, il faut atteindre la taille critique.

Quelle stratégie allez-vous appliquer à ces quatre sociétés ?

Notre priorité est de redonner à ces quatre entreprises une autonomie opérationnelle qu’elles n’ont plus actuellement. Puis nous mènerons une réflexion sur l’ensemble des synergies possibles avec les autres sociétés du groupe, d’abord en France, en Italie et en Espagne afin de renforcer notre présence auprès de nos clients et ensuite partout en Europe. Désormais, notre portefeuille clients approche du million en Europe contre 400 000 précédemment. Nous allons agir sur de multiples leviers en leur permettant de retrouver leurs fondamentaux et de refaire vivre leur marque historique. Je pense que si je n’avais pas réussi cette acquisition, j’aurais vécu cela comme un échec… c’était une opportunité stratégique à ne pas manquer !

Propos recueillis par Frédéric Leroi

 

Fondation Raja-Danièle Marcovici - Toutes les entreprises sont concernées

Créée en 2006 par Danièle Kapel-Marcovici, la Fondation Raja-Danièle Marcovici est placée sous l’égide de la Fondation de France. Sa mission : soutenir financièrement des projets associatifs en faveur de l’émancipation des femmes et des jeunes filles et de lutter contre les discriminations en France et dans le monde « Je pense que l’entreprise a non seulement une vocation économique mais aussi sociale et sociétale. Je pense également qu’il serait aujourd’hui utile que la parité existe dans les comités exécutifs, là où tout se décide, et pas uniquement dans les conseils d’administration. Pour innover, créer de nouvelles dynamiques, les femmes sont des atouts dans une entreprise ! Une nouvelle gouvernance est nécessaire pour s’adapter au monde d’aujourd’hui. »  www.fondation-raja-marcovici.com

 

-Raja en chiffres

Création : 1954

1,6 million de commandes

11 centres de distribution

2 000 collaborateurs

260 000 m2 de stockage

21 filiales réparties dans 18 pays (France, Allemagne, Autriche, Belgique, Danemark, Espagne, Italie, Luxembourg, Norvège, Pays-Bas, Pologne, Portugal, Rép. Tchèque, Royaume-Uni, Slovaquie, Suède, Suisse).

Siège : 16 rue de l’Étang, Paris Nord 2, 95977 Roissy en France

Tél. : 0820 306 306

 

-Acquisitions : les dates clefs

1994 : Binpac en Belgique

1997 : achat du siège Tremblay-en-France

2000 : lancement de l’e-commerce

2006 : création de la Fondation Raja

2010 : Cenpac

2015 : Morplan au Royaume-Uni

2017 : Udo Bär en Allemagne

2019 : JPG, Bernard, MondOffice et Kalamazoo

20.. ? : acquisition de…

 

-Histoire : Le saviez-vous ?

C’est en 1954 que la mère de Danièle Kapel-Marcovici, Rachel Marcovici, née à Paris de parents immigrés et d’origine modeste, décide de lancer « les Cartons Raja » avec Janine Rocher (son associée à l’époque), Raja formant ainsi l’acronyme des deux premières lettres de leurs prénoms…