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Lacoste Dactyl Bureau & Ecole : « Notre modèle de développement est celui du multi local »

8 months, 1 week ago

Le 1er janvier dernier,  Lacoste & Dactyl Buro Office fusionnaient pour devenir Lacoste Dactyl Bureau & École.  Le mot école montre la volonté de ce groupe de continuer à se développer dans la fourniture scolaire tout en poursuivant son essor dans le marché B to B. Rencontre avec Laurent Bertrand, président de Lacoste Dactyl Bureau & Ecole. 

PNP : Tout d’abord, que représente aujourd’hui le groupe et pourquoi ce changement de nom ? 

LAURENT BERTRAND : Le groupe,  c’est aujourd’hui plus de 500 collaborateurs et 97,6 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2019. C’est également une force de vente de 160 commerciaux,  50 assistantes commerciales et une centaine de chauffeurs-livreurs, l'ensemble étant articulé autour de deux plateformes logistiques, l’une au siège social du groupe, dans le ville de Le Thor, dans le Vaucluse, de 10 000 m2, consacrée uniquement aux fournitures scolaires, l’autre de 16 000 m2 à Bourges dans le Cher, qui a été depuis sa création le siège historique de Dactyl  Buro.  A cela s'ajoutent une quarantaine d’agences et de magasins installée à travers le territoire. Et pour être totalement exhaustif par rapport à votre question, les deux sociétés ont été effectivement réunies en une seule Lacoste Dactyl Bureau & Ecole,  le 1er janvier dernier. Cette nouvelle dénomination marque une nouvelle étape, tout en respectant l'histoire des deux entreprises. Notre nouveau nom est volontairement français. Cela dit,  le nouveau s’applique désormais à l’ensemble de nos activités. Du reste, une charte graphique pour les magasins  est en cours d’élaboration ; elle devrait être prête au second semestre. 

L’apparition du nom École montre-t-elle votre volonté de devenir un fournituriste scolaire de taille nationale ?

Nous le sommes déjà. Simplement,  nous affirmons avec cette nouvelle dénomination vouloir, non seulement, tenir nos positions mais surtout les développer. Actuellement, la part du scolaire dans notre chiffre d’affaires se monte à 20 millions d'euros et nous tablons sur une progression d’environ 15 millions dans les trois ans à venir. Par conséquent,  nous allons de plus en plus nous déployer dans le Nord de la France. Pour cela,  il nous faut une offre attractive,  que nous avons déjà avec nos 12 500 références scolaires réunies au sein de notre catalogue général de 1 250 pages… 

Mais de quelle manière allez-vous accompagner ce déploiement scolaire au nord de la Loire ?  

En ayant deux approches simultanées. D’une part, en accompagnant les commerciaux avec diverses formations pour développer le gré à gré, et, d’autre part,  en répondant à tous les appels d’offres.  

Et pour la fourniture scolaire en magasin… 

Cette offre se développera de manière systémique dans nos onze points de vente. Cet élargissement se fera naturellement, ce qui attirera plus de monde dans les magasins. J’ajouterai, cependant, qu’à terme,  notre objectif est de posséder entre 40 et 50 boutiques à travers le pays. Nous saisirons les opportunités qui se présenteront à nous, mais cette croissance ne s’effectuera pas forcément à travers une franchise.  

Pour la conquête scolaire dans le Nord, vous allez vous appuyer sur l’entrepôt de Bourges et quelles cibles allez-vous privilégier ? 

Non. L’entrepôt de Bourges est totalement dédié à la fourniture de bureau. Cette base dessert nos 39 dépôts locaux au travers d’un plan de transport quotidien. Pour le scolaire,  tout part et tout partira de Thor. Cela dit,  quelque temps avant le début de la rentrée des classes et pour assurer une livraison parfaite à nos différents clients,  nous louons des surfaces dans différents entrepôts,  comme à Montpellier ou Toulouse. Et désormais, nous en faisons autant pour le Nord. En ce qui concerne les cibles,  nous répondrons à tous les appels d’offres d’où qu’ils viennent,  comme je l’évoquais plus haut. Nous avons déjà conquis plusieurs marchés,  comme à Lille, Clermont-Ferrand… et autour de Paris. 

Avec le premier confinement, nous avons décidé d’axer nos efforts sur les marchés publics et nous avons donc changé de braquet ! Nous souhaitons aussi développer nos parts de marché en gré-à-gré pour la fourniture de bureau et le mobilier sur tous les territoires couverts où Dactyl et Lacoste étaient déjà présents.  

Dans quelles régions n’êtes-vous pas encore suffisamment ou pas du tout présent ? 

Notre maillage du territoire national est déjà solide et nous le renforcerons en saisissant les opportunités qui se présentent à nous. Nous sommes encore absents dans le Sud-Est, la région toulonnaise plus précisément, ainsi qu’en Bretagne.  

Mais envisagez-vous d’investir dans vos deux bases logistiques, voire d’en inaugurer une troisième ? 

Nous ne souhaitons pas ouvrir une troisième base. Cependant nous investirons dans nos deux sites qui sont actuellement bien dimensionnés. Celui de Bourges réalise quelque 80 millions d’euros en fournitures et mobilier de bureau, et Le Thor 20 millions en scolaire,  chiffre qui devrait passer à 30 millions,  voire 35 millions dans les prochaines années. 

Ce nouvel élan amène-t-il un nouveau tour de table au sein du capital du groupe ? 

Il n’y aura pas de nouveau tour de table ; nous conservons les mêmes actionnaires, à savoir la Financière Lacoste,  Siparex et Arkea Capital.  

Autre interrogation : allez-vous élargir le spectre de votre clientèle ?  

Lacoste Dactyl Bureau & École a pour vocation de s’adresser aux PME, aux ETI , aux collectivités et aux écoles. Nous ne nous intéressons pas pour l’instant aux grands groupes,  notamment ceux du CAC 40.  Je crois en l’avenir du commercial qui va sur le terrain. C’est une certitude profondément ancrée chez moi et au sein du groupe. L’entreprise s’appuie avant tout sur ses 160 commerciaux pour répondre aux besoins des sociétés et collectivités installées dans les différentes régions où nous agissons Vous savez, les entreprises basées à La Défense sont extrêmement touchées par l’essor du télétravail alors que celles de province le sont moins.  Le multi local est notre signature ; c’est ce qui nous différencie des autres acteurs, ce qui nous anime. Être à moins de 45 minutes de chacun de nos clients… 

Et l’e-commerce ? L’entreprise va-t-elle devenir une plateforme numérique  ? Voire une place de marché ?

Déjà 50 % de nos transactions s’effectuent par le biais de notre site internet de gestion www.lacostedbe.fr . En revanche,  nous n'appliquons pas le e-commerce stricto sensu.  Comme je l’indiquais à l’instant,  notre développement dans les marchés du bureau et de l’école se fait par l’humain. C’est un choix volontaire,  même s’il peut paraître à contre-courant. Les outils numériques nous servent à améliorer nos données clients afin de simplifier la tâche de nos équipes commerciales, leur simplifier la vie comme celle de nos clients. Le marché français de la fourniture de bureau, qui pèse environ 3,5 Md€, n’est pas destiné à être détenu uniquement par Amazon et Bruneau... 

Comment vont évoluer désormais votre politique marketing et votre politique d’achat ? 

Comme vous le savez, Setico et Lyon Bureau ont quitté Intropa, groupement auquel nous adhérons. Pour autant, nous sommes en train de construire une nouvelle équipe achat/marketing, sous la houlette de Jean-Pierre Maternowski, composée autour de trois acheteurs pour le bureau et un pour le scolaire, ainsi qu’une équipe de graphistes et d’assistantes.  Il est toujours délicat de parler d’une politique d’achat. Nous miserons à la fois sur des produits de qualité et français. Et nous souhaitons encore plus d’échanges de données avec les fournisseurs pour mieux adapter l’offre aux évolutions du marché. Par ailleurs,  nous continuerons à proposer à nos clients notre MDD Lacoste mais nous n’en ferons pas un axe stratégique. J’ajouterai que notre priorité est d’abord de nous déployer en France avant de viser l’international, sachant que l’Europe de la papeterie en termes d'offres n’existe pas.         

Finalement, pour la partie scolaire vous souhaitez devenir un nouvel Alkor et pour la partie bureau un nouveau Fiducial Office Solutions  ? 

(large sourire) Alkor est une coopérative qui offre des outils à ses coopérateurs. A l’inverse,  Lacoste Dactyl Bureau & École est une entreprise intégrée apte à rencontrer ses clients et à les conseiller avec une offre scolaire et bureau similaire à celle d’Alkor, et avec un service homogène sur tout le territoire. Quant à Fiducial, la société se dirige vers le modèle e-commerce accompagné de commerciaux. Nous, c’est d’abord la mise en avant de nos forces de vente. Qui plus est,  Fiducial s’adresse de plus en plus aux grands groupes contrairement à Lacoste Dactyl Bureau & École… Je le répète : notre modèle est celui de l’humain, du multi local,  avec des points de vente, des équipes commerciales de proximité et des livreurs … 

Propos recueillis par Frédéric Leroi 

 

Repères… Le groupe en quelques chiffres

Siège social : Le Thor, dans le Vaucluse 

Siège Administratif : Bourges, dans le Cher

Président : Laurent Bertrand

CA 2019 : 97,6 millions d’euros (70 M€ en bureau, 21,6 M€ en scolaire, 6 M€ en mobilier) 

Collaborateurs : 530

Nombre de clients : 78 000

Force de vente : 160 commerciaux terrain 

Logistique : deux entrepôts, Le Thor (10 000 m2), Bourges dans le Cher (16 000 m2)