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Interview : Roberto Frates, DGI de Comercial del Sur Papeleria.

1 year, 11 months ago

En reprenant SHN Hyperburo, CS Comlandi, déjà à la tête de Rouge Papier, consolide sa présence en France et fourmille de nombreux projets de développement pour cette nouvelle enseigne. En attendant  d’autres croissances externes ? Entretien avec Roberto Frates, directeur général international de Comercial del Sur Papeleria.

(en photo) Roberto Frates, directeur général international, en compagnie de Bertrand Petit, directeur Hyperburo France.

Hyperburo

PNP : Vous venez de reprendre SHN Hyperburo. Peut-on connaître le montant de la transaction ? 

ROBERTO FRATES : (large sourire) Je peux vous dire simplement que le montant se compose d’une partie fixe et d’une autre variable. C’est pourquoi le montant définitif de la transaction demeure indéterminé pour le moment.

Votre communiqué annonçait en effet  le  « rachat définitif dans 4 ans ». Qu’est-ce qui pourrait empêcher ce rachat définitif ?  Pourquoi cette clause ?

Il s’agit,  ni plus, ni moins, que de respecter les adhérents Hyperburo. Nous souhaitions également un accord respectueux avec SHN,  garantissant la participation des administrateurs et de leur président dans le comité de direction. Ce dernier doit définir une stratégie cohérente avec l’enseigne et ses concessionnaires. La direction de SHN a une obligation de vendre la marque, obligation que CS Comlandi pourra exercer dans quatre ans. Du reste, toutes les parties prenantes et leurs avocats ont conclu après des mois de négociations qu’il s’agissait de la meilleure formule. Nous avons acquis le fonds de commerce, les contrats avec les fournisseurs, repris les équipes et le siège social.  Si vous voulez, l’idée directrice est d’établir une transition harmonieuse entre l’ancien et le nouveau propriétaire d’où ce délai. Celui-ci est une garantie pour la pérennité de l’enseigne. C’est un passage de relais en douceur.

Cependant, de nouveaux partenaires financiers vous ont-ils accompagné dans cette opération ?

Tout comme le rachat des actifs de RP Diffusion en 2015, notre maison-mère, Comercial del Sur de Papeleria, a totalement autofinancé cette opération. D’ailleurs, un des atouts majeurs de notre groupe familial est sans aucun doute de disposer d’une solide santé financière. Cela nous permet de mettre sur pied des projets d’investissements sans avoir besoin de faire appel à des entités financières extérieures. Le chiffre d'affaires de Comlandi dépasse les 30 millions d'euros par an. De plus, les concessionnaires Hyperburo réalisent un chiffre d'affaires de 60 ME.

Est-ce votre groupe qui a pris contact avec SHN Hyperburo ou l’inverse ?

Pour la petite histoire, le tout premier contact a été établi par CS Comlandi. Mais immédiatement, l’administrateur de SHN, Gérard Mikaélian, et par la suite son président, Romain Zwiller,  se sont montrés ouverts à une négociation qui allait à terme aboutir à renforcer la compétitivité des adhérents SHN.

Finalement, SHN Hyperburo était-il arrivé à un plafond de verre ne pouvant plus assurer son développement ?

 

Hyperburo est l’une des plus belles enseignes du marché français, affirmation confirmée en cela par les tendances positives qu’elle a enregistrée ces dernières années. De plus, elle bénéficie d’une excellente équipe de professionnels et d’un modèle d’entreprise qui s’adapte à la fois parfaitement aux besoins des points de vente et à ceux du marché professionnel. Et dans un marché actuellement très volatile, son modèle multicanal lui offre une compétitivité accrue par rapport à la concurrence. CS Comlandi leur apporte en plus une plateforme logistique et des marques propres, outils qui permettront à l’enseigne de poursuivre son développement. Du reste,  un des axes principaux que nous mettons en ouvre cette année est de faire croître le réseau Hyperburo maintenant qu’il dispose, je le répète d’un outil logistique de premier plan. C’est un atout indéniable. Actuellement,  l’enseigne regroupe 48 concessionnaires pour 55 points de vente. Je dois avouer également que cet outil logistique répond aux attentes de certains prospects.

Cette volonté de croissance externe était-elle déjà présente quand vous aviez repris en 2015 Rouge Papier/RP Diffusion ?

En reprenant RP Diffusion, notre objectif était d’abord d’offrir un meilleur service aux adhérents Rouge Papier et aux distributeurs indépendants.  Parallèlement, depuis notre implantation en France, notre volonté a été de faire de CS Comlandi une entreprise rentable,  ce qui est le cas aujourd’hui. De plus, nous avons appris à mieux comprendre les différents rouages du marché français et il devenait nécessaire à notre groupe d’ajouter une nouvelle enseigne complémentaire à Rouge Papier, ce qui est le cas avec Hyperburo. La première regroupe plutôt des magasins de proximité, la seconde des acteurs à la fois B to B et B to C disposant de superstores avec un chiffre d’affaires global plus élevé. Notre préoccupation actuelle est d’apporter de nouveaux services à Hyperburo en leur apportant, notamment, de nos marques propres,  Liderpapel et Q-Connect, cette dernière appartenant au groupement de grossistes européens Interaction. Cependant, je tiens à préciser qu’elles demeureront toujours complémentaires à celles des fournisseurs. Qui plus est, l’arrivée d’Hyperburo nous permet d’enrichir notre offre en tant que grossiste et de proposer ainsi un service encore plus adaptés à toutes les catégories de revendeurs, des plus petits aux plus grands, disposant ou non d’un magasin, qu’il soit fournituriste scolaire ou de bureau.

Envisagez-vous d’autres croissances externes ?

 

Actuellement,  notre objectif, comme je l’évoquais tout à l’heure, est d’offrir les meilleurs services aux concessionnaires Hyperburo tout en poursuivant en même temps l’ascension de CS Comlandi en France. Dès lors,  nous n’envisageons pas une nouvelle croissance externe pour le moment,  même si nous demeurons attentifs aux mouvements du marché comme vous pouvez vous en douter.

Revenons à Hyperburo ; quelle stratégie précise comptez-vous appliquer pour son développement ?

CS Comlandi apportera aux concessionnaires des conditions très avantageuses dans les services grâce à nos deux centres logistiques, celui de Rouen et celui de Lyon. De plus, l’augmentation des ventes sur internet oblige les adhérents à disposer d’un large assortiment dans nos deux entrepôts lesquels doivent être en capacité de livrer dans toute la France en 24 heures.  Qui plus est,  notre bonne assise financière nous permettra d’investir dans l’IT et le marketing. Nous étudions également l’amélioration des conditions d’achats de nos marques propres. Enfin,  le groupement des volumes d’achat des deux enseignes nous fera bénéficier de meilleures conditions de négociations auprès des fournisseurs, ce qui profitera à tous nos adhérents et clients de CS Comlandi.

Peut-on imaginer un déploiement de l’enseigne Hyperburo en Espagne ?

Le modèle Hyperburo, de part son concept, est évidemment exportable mais, pour l’instant, rien n’est programmé. Actuellement,  Comercial del Sur de Papeleria connait une forte croissance en Espagne pour la seconde année consécutive et nous allons porter nos efforts pour la maintenir et la développer. L’arrivée d’Hyperburo au-delà des Pyrénées n’est pas à l’ordre du jour.

Du reste,  vos Cash & Carry espagnols franchiront-ils un jour les Pyrénées ?

Nous possédons actuellement six entrepôts de ce type en Espagne. Quatre sont installés en Andalousie, un  à Madrid et un autre à Valence. Ces points de vente réservés aux revendeurs professionnels s’inscrivent dans une démarche de service complémentaire mais en aucun cas nous installerons un tel modèle en France.

Et peut-on également imaginer la transformation de Rouge Papier en Hyperburo ?

 

Pour devenir un Hyperburo, il est nécessaire de réaliser un chiffre d’affaires annuel minimum de 400 000. Il se peut que certains clients de Rouge Papier soient intéressés par les outils marketing ou les services de fournisseur directs proposés par la bannière Hyperburo et soient prêts à payer les redevances pour ces services. Dans ce sens, il peut y avoir du trafic sur Hyperburo, mais nous nous attendons à ce qu’il s’agisse de cas très spécifiques. Les deux bannières ajoutent de la valeur avec des outils spécifiques.

En tant que grossiste,  que pensez-vous de la démarche de Charles Nusse, directeur général d’Exacompta, et son service de dropshipment (voir PNP n° 421 de mars) ?

Nous entretenons de bonnes relations avec les fournisseurs, qui constituent une partie essentielle de l’activité. Chaque opérateur de marché remplit une fonction qui ajoute de la valeur. Nous réalisons cette activité avec les produits de tous les fournisseurs et nous aidons en outre les papetiers et les fournituristes de bureaux et d'écoles à disposer des outils les plus avancés pour faire face à la concurrence.

Enfin, Bic a ouvert son site marchand,  Bic.com, pour le marché français. Qu’en pensez-vous ?

Le marché connaît depuis quelques années de nombreux et profond changements avec le déploiement des nouvelles technologies et d’internet. Cependant,  comme je l’évoquais tout à l’heure,  notre valeur ajoutée de grossiste est d’offrir une largeur et une profondeur de gamme qu’aucun fournisseur ne peut aligner. 

Propos recueillis par Frédéric Leroi

 

Repères : CS Comlandi

Création: 2015

Filiale de Comercial del Sur de Papeleria (siège à Malaga)

Direction : Roberto Frates, directeur général international

Directeur Hyperburo France : Bertrand Petit

Directeur commercial Comlandi : Stephane Ferric

Enseignes : Rouge Papier et Hyperburo

Nombre d’employés : 70

Chiffre d’affaires : 30 ME au total. Le chiffre d’affaires des concessionnaires Hyperburo est de 60 ME par an.

Siège France : 2, avenue Jean-Moulin, 94120 Fontenay-sous-Bois
Sites : comlandi.fr, rougepapier.fr et hyperburo.com

Tél : 01 48 76 92 35