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Interview de Nicolas Potier, P-DG du groupe Bruneau

1 year, 11 months ago

Après la naissance de Bruneau Aménagement spécialisé dans la conception et l’aménagement des espaces de travail, Bruneau lance Bruneau Solution Télécom : des abonnements télécoms sur mesure pour les professionnels. Avec ces deux créations, assistons-nous à la naissance d’un nouveau Bruneau ? Réponse avec Nicolas Potier, président directeur général du groupe. État des lieux.

Bruneau

PNP : Quelques mots au sujet de M. Jean-Marie Bruneau, le fondateur de l’entreprise récemment décédé. Quelles leçons retenez-vous du parcours de ce grand capitaine d’entreprise ? 

NICOLAS POTIER : Une anecdote qui en dit long sur cet homme extraordinaire : lors de ma première venue chez Bruneau en tant que nouveau directeur général en 2010, j’ai rencontré en chemin « comme par hasard » Jean-Marie Bruneau qui n’était plus en poste depuis 12 ans et qui n’était plus actionnaire de Bruneau. Je l’ai trouvé tout de suite extrêmement sympathique et très accueillant. Au détour de cette conversation impromptue, il m’a immédiatement fait comprendre la très grande importance à ses yeux  de l’avenir de Bruneau et donc du poste que j’allais prendre. Ce court moment m’a tout de suite incité à donner le meilleur de moi-même. Bienveillance et exigence, voilà les deux valeurs clé qui l’ont guidé pour diriger ses équipes, deux valeurs qui ont permis de bâtir une très belle entreprise, totalement tournée vers le service aux clients. J’essaye, pour ma part, de me montrer digne de sa confiance et de continuer à développer le groupe sur ces bases.

Comment s’est déroulée l’année 2018 ?

2018 a été une bonne année ! Le chiffre d’affaires du groupe a été de 360 M€, dont 28 M€ sont imputables à la société luxembourgeoise Muller & Wegener dans laquelle nous avons investi l’année dernière. A périmètre constant, notre progression avoisine les 2 à 3 %. J’ajouterais le fait suivant : si les marchés de la papeterie et de la fourniture de bureau baissent plus ou moins chaque année selon les données fournies par GFK et I+C, nous avons cependant enregistré en ce qui nous concerne de belles croissances en 2018 sur ces segments, avec une hausse totale supérieure à 3 %. J’attribue cela à la qualité de l’image de Bruneau auprès des acheteurs, à la qualité de notre service  et à notre assortiment large et profond et à la présence de notre MDD. De plus, la structure de notre site permet aux clients d’acheter plus simplement et plus aisément. Nous gagnons de l’argent, ce qui nous permet de continuer à investir dans nos outils logistiques, l’informatique et nos équipes. J’ajouterai que plus de 85 % de nos commandes passent aujourd’hui par Internet. Viennent ensuite le téléphone et les courriels. En revanche, les demandes par télécopie ont quasiment disparu. Enfin, nous avons su maintenir une rentabilité satisfaisante, et ce malgré la hausse des prix de certaines matières premières comme le papier, la ouate, ou encore le carton. Grâce aux efforts de nos équipes, nous avons en grande partie absorbé ces hausses, en augmentant nos propres tarifs dans la mesure du possible et en réduisant nos coûts en interne grâce à des gains de productivité.

La France demeure toujours votre premier marché ?

Effectivement. Sur les 360 M€ de ventes, 260 M€ sont réalisés dans l’Hexagone, à la fois par Bruneau et Maxiburo. Depuis fin 2017,  le groupe possède un nouvel actionnaire majoritaire, le fonds d’investissements Equistone Partners Europe. Ils sont très satisfaits de leur investissement à ce jour et il existe une forme de continuité avec le fonds qui l’a précédé. Cet investisseur nous fait confiance dans la stratégie que nous menons.

Et vous accélérez votre diversification…

Certes, nous mettons en place de noueaux outils de développement, mais, ne vous y trompez pas, notre stratégie demeure très constante : nous sommes et restons un distributeur de fournitures et de mobilier de bureau  pour les professionnels. Sans parler des nouvelles activités comme Bruneau Solution Télécom (BST), nous diversifions depuis une dizaine d’années notre offre et nous approfondissons continuellement nos gammes.  Nous alignons aujourd’hui plus de 60 000 produits, dont une grande partie n’est pas stockée. En effet,  nous avons établi des partenariats solides avec des grossistes spécialistes en bureautique/informatique et en fournitures. Dans le classement, par exemple, nous travaillons de cette façon directement avec un fabricant. Nous développons également un partenariat dans les produits pour cafés, hôtels et restaurants avec un grossiste spécialisé, mais aussi dans l’outillage, le jardinage, les EPI, l’électroménager… Toutes ces produits qui complètent notre offre se retrouvent sur notre site internet et sont livrés directement par nos partenaires en notre nom. 

J’en conclus que vous appréciez la démarché de Charles Nusse, directeur général d’Exacompta, et son service de dropshipment (voir PNP n° 421 de mars) ?

(Large sourire) Je pense que durant cette interview, il a dû penser à nous. Quoi qu’il en soit,  développer l’offre produit sans pour autant les stocker est une démarche que je qualifierais d’intéressante.  Cela dit, nous avons fait du mobilier de bureau une division à part entière de l’offre Bruneau avec, voilà trois ans, la création de Bruneau Aménagement, une équipe dédiée à la création, conception et installation des espaces de travail, composée notamment d’architectes d’intérieur. Nous sommes capables de répondre à des projets de toutes tailles. Notre offre mobilier est soit en stock, soit elle est livrée directement par le fournisseur. Cependant, Bruneau Aménagement conserve le contrôle total du projet, de A à Z. Cette division représente actuellement un quart des ventes globales du mobilier de bureau que nous commercialisons. Pour être encore plus précis, le mobilier classique, comme les chaises et les tables, totalise 20 % de notre chiffre d’affaires total. Si l’on y ajoute les accessoires, comme les lampes et les porte-manteaux, alors, nous dépassons les 25 %. Notre autre pilier de développement concerne la clientèle. Du temps de la VAD, nous focalisions principalement nos actions sur les TPE et les PME. Grâce à nos outils informatiques et au développement de notre organisation commerciale, nous nous adressons maintenant aux ETI, avec une équipe de commerciaux sur le terrain en plus du e-commerce. Nous commençons désormais à répondre à des appels d’offres, ce qui est déjà le cas dans le mobilier. Depuis dix ans, plus de 30 M€ ont été investis dans nos outils informatiques. Nous développons ainsi l’IA en créant nos propres algorithmes. Cela nous sert à améliorer notre connaissance du parcours client, comment il choisit tel ou tel produit, les filtres qu’il emploie, etc. Cette démarche concerne l’ensemble du groupe.

Récemment,  votre groupe a repris au Luxembourg le distributeur Muller & Wegener. Pourquoi ?

Deux faits sont à retenir en 2018 et le premier concerne en effet Muller & Wegener. Ce fournituriste de bureau centenaire, qui a réalisé un chiffre d’affaires de 28 M€ en 2018, souhaitait moderniser son approche internet et s’est tourné vers nous. Une part du capital et le management demeurent familiaux et nous conservons le nom et les équipes. Simplement, en amont, la direction des achats est maintenant commune à Bruneau et à Muller & Wegener. La prochaine étape concernera une plus grande digitalisation du business de cette société. Nous allons peu à peu la transformer comme nous l’avons fait pour Bruneau, tout en gardant ce qui fait sa force, c’est-à-dire sa marque, son équipe commerciale et sa logistique

Muller & Wegener est appelée à s’étendre au-delà de son pays d’origine ?

Ce distributeur est très fortement reconnu dans son pays. Il dispose d’une très bonne logistique et d’une offre très large, comme celle de l’emballage alimentaire. Il n’est pas prévu de développement international spécifique. Cette entreprise a des opportunités de croissance dans son propre pays. Nous travaillons sur la diversification de son offre,  notamment dans le mobilier. Le second fait marquant concerne les télécoms, avec la création de Bruneau  Solution Télécom (BST). L’idée est dans un premier temps de pouvoir fournir à notre clientèle des abonnements internet et téléphonie ,fixes et mobiles, sur les meilleurs réseaux, et à des conditions de prix très avantageuses. Nous devons être capables de proposer, en plus de nos 60 000 références, des services de qualité élevée. Du reste, BST profite également de la fin de la téléphonie commutée et du déploiement du tout-numérique. Les cartes de ce marché sont rebattues et il y a des places à prendre. Comme dans le mobilier, Bruneau est le seul interlocuteur, même si nous nous appuyons en amont sur un prestataire technique très compétent, l’opérateur alternatif Keyyo Communications. Nous avons notre propre équipe de technico-commerciaux, qui à la fois conseille et installe les lignes, nos tarifs sont entre 30 et 40 % moins élevés par rapport aux opérateurs classiques, et, chose rare dans ce domaine : nos clients bénéficient d’un conseiller unique dédié !. Cependant, je le répète, notre cœur de métier demeure la vente de fourniture et de mobilier de bureau. Simplement, nous avons ajouté deux nouvelles marques au groupe, BST et Bruneau Aménagement, auxquelles nous croyons.

Vous venez d’adhérer au groupement de grossistes européen Interaction, qui possède sa marque Q-Connect. Or, celle-ci est  déjà distribuée en France par CS Comlandi.

Voilà plusieurs années que nous entretenons des relations avec ce groupement. Nous avons officialisé et approfondi ce partenariat. Cela dit, nous ne commercialisons pas la marque Q-Connect en France. Nous bénéficions d’un accord de sourcing pour notre propre MDD.

Finalement, toute cette stratégie n’est-elle pas votre réponse à l’essor Amazon ?

Amazon est à la fois une menace mais aussi une opportunité pour la profession (en tous cas pour Bruneau !). En effet, il nous oblige à bien mettre le parcours digital des clients au cœur de nos préoccupations. Nous parvenons à nous différencier d’Amazon. Par exemple, nous offrons des standards de qualité dans toutes les catégories de produits que nous commercialisons. Alors que l’offre d’Amazon ressemble plutôt à une superposition d’articles. Notre client trouve plus facilement ce qu’il recherche, grâce aux techniques et aux contenus spécifiques que nous avons déployés sur le site, et gagne ainsi du temps.  Et en complément du e-commerce,  nous éditons des catalogues papier, car le consommateur professionnel nous réclame cela. Ce sont des outils collaboratifs indispensables. J’ajouterais que nous personnalisons aussi nos prix pour les clients qui sont en contrat chez nous. Sur un autre registre mais qui en dit long sur notre état d’esprit,  nous nous distinguons aussi par la politique sociale mise en place pour nos collaborateurs. En plus d’un accord d’intéressement très motivant et d’une participation très élevée,  un grand nombre de salariés (plus de 130) ont investi depuis l’année dernière dans le capital du groupe. Nos collaborateurs savent que leur niveau de rétribution dépendra de leur travail, où qu’ils interviennent dans le parcours client. Cela renforce encore leur implication et le sens qu’ils trouvent à leur activité. C’est un cercle vertueux. En somme, s’appuyer sur ses valeurs de base pour continuer de satisfaire les clients et construire l’avenir : c’est l’esprit Bruneau, initié par son fondateur, qui perdure. 

Propos recueillis par Frédéric Leroi

 

Le groupe Bruneau : repères... 

- Président directeur général : Nicolas Potier

- Actionnaire principal : le fonds d’investissement Equistone Partners Europe

- Chiffre d’affaires global 2018 : 360 M€, dont 260 M€ en France

- Filiales de Bruneau : au Luxembourg avec Muller & Wegener ; en Belgique, à Gand, pour tout le Benelux ; en Espagne, à Barcelone Dans ce pays, elle commercialise ses produits à travers deux marques, Bruneau et Pick’n Pack. Celle-ci s’adresse plus particulièrement aux grands comptes et possède un réseau en franchise de 50 points de vente.

- Bruneau France (Elu Service Client de l’Année 2019) et le site de vente en ligne B to B Maxiburo (Favor’i d’or 2019 décerné par la Fevad).

- Adresse : 19, avenue de la Baltique - parc d’activités secteur Nord, Villebon-sur-Yvette, 91948 Courtabœuf Cedex. Tél. : 0 825 06 02 02