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Bruno Peyroles - Bureau Vallée : « Nous allons vers un développement en essaim de métiers complémentaires. » 

2 weeks, 2 days ago

Cette crise est un accélérateur de la transformation des entreprises, et l’enseigne Bureau Vallée n’échappe pas à la règle : déploiement dans le marché B to B avec la mise en place d’un service de livraison aux TPE/PME, diversification de l'offre, notamment dans les Beaux-arts et l'aménagement de bureau… Rencontre avec Bruno Peyroles,  président fondateur de l’enseigne. 

 

BV

Guillaume Lombard, franchisé Paris 11e, et Bruno Peyroles,  président fondateur de Bureau Vallée.   

PNP : Tout d'abord, quel bilan tirez-vous de 2020 ? 

BRUNO PEYROLES : Je retiendrai trois faits principaux. Le premier concerne notre profession : le dimanche qui a précédé le premier confinement, l’univers de la papeterie a été déclaré comme essentiel et nos franchisés ont su faire preuve de réactivité en mettant en place des solutions pour continuer à servir leur clientèle.  Cela leur a également permis d'attirer des milliers de nouveaux clients, lesquels souhaitaient acquérir des imprimantes,  des cartouches… voire des fauteuils ergonomiques. Ce dernier exemple est,  du reste, fort intéressant car ils étaient à la recherche d’un produit premium et non pas un premier prix. Résultat,  nous avons accompagné cette demande et nous sommes montés en gamme. Le deuxième fait marquant de 2020 touche à la rentrée des classes. Elle s’est faite attendre et pour la première fois les ménages ont réalisé la majorité de leurs achats une fois le retour en classe effectué. C’est une tendance qui devrait perdurer. Auparavant, un enfant se devait d’avoir  la quasi-totalité de ses fournitures avant son premier jour de classe.   Je pense que cela est désormais derrière nous et cela profite au commerce spécialisé, contrairement à la GSA qui, elle,  préfère basculer sans attendre vers la foire aux vins. Le troisième fait est l’explosion du e-commerce. En ce qui nous concerne, nous avons eu la chance d’avoir eu les années précédentes un grand chantier pour moderniser tous nos outils numériques. Ces travaux ont été achevés en février 2020 peu de temps avant le premier confinement, avec le lancement, entre autres, de notre nouveau site. 

Mis à part le site,  quels sont ces nouveaux outils?  

Au-delà du ‘’click & collect'' et du ''drive'',  nous développons la livraison autour de chaque point de vente via, notamment,  Ooshop. Un salarié sur le chemin de retour à son domicile en profite pour livrer un  colis, ce qui lui offre un complément de salaire.  

Vos franchisés avaient-ils cependant vraiment conscience de l’importance du commerce électronique avant la crise ? 

Personne ne doutait de son importance mais nous jugions alors l’e-commerce peu rentable,  car ce circuit implique la livraison gratuite. Nous savons proposer un prix point de vente et un prix livraison pour une même commande. Cependant, nous n’étions pas pressés de nous y investir pleinement. Mais nécessité fait loi ! 

Peu rentable ? 

Le constat est simple : ce service de livraison implique de disposer d’une surface de stockage,  d’une ligne de préparation de commande avec un paiement plus ou moins différé.  Tout cela est un surcoût ce qui,  pour des acteurs comme nous, est préjudiciable.  Par exemple,  le client connaît le prix de la ramette qu’il souhaite acquérir et il n’est pas question de la vendre un peu plus chère ; les marges sont donc verrouillées. Néanmoins,  la livraison est devenue incontournable dans les grandes métropoles du fait des différentes politiques de la ville mais également dans les zones géographiques où les revendeurs de papeterie et de fournitures de bureau ne sont plus légion. Du reste,  nous réinvestissons ces territoires appauvris et la clientèle apprécie à la fois de travailler avec un acteur local et ce service de livraison.  

Bureau Vallée est devenu un fournituriste de bureau local à vous entendre… 

De fait,  oui. Cette activité est désormais laissée au libre-arbitre de chaque franchisé. Personne n'est aussi pertinent que celui qui est au cœur de son marché, de sa clientèle… Cette activité de fournituriste de bureau fait tache d’huile au sein du réseau.  

Qu’en est-il du chiffre d’affaires de l’enseigne ? 

Pour notre exercice 2020-2021, qui se clôturera fin mars, la progression des ventes devrait être comprise entre 12 et 14 %.  C’est un exercice que je qualifierai de très riche.  Le mois de décembre a été exceptionnel et janvier est sur la même tendance. Pour la première fois, l’enseigne, qui a fêté ses trente ans en septembre dernier, dépassera les 500 millions d’euros de chiffres d’affaires global hors taxes, pour un total d'environ 350 points de vente. Cela dit,  je m’interroge pour expliquer cette progression. Certes,  nous nous sommes battus pour assurer les approvisionnements, comme tout le monde. Certes, notre métier est devenu essentiel, et les franchisés ont su rebondir, s'adapter, etc. Pour autant, je ne sais pas expliquer sur le fond pourquoi nous réalisons de tels résultats.  Notre croissance clients est normale mais celle du panier moyen est en forte hausse. Autrement dit,  le client vient moins souvent mais achète plus. Il est vrai que notre notoriété est plus grande, notamment grâce aux différentes courses à la voile auxquelles nous participons avec l’Imoca Bureau Vallée et son skipper Louis Burton,  mais cela n’explique pas tout… 

Comment jugez-vous les nouveaux circuits comme Action ou Stokomani ? 

Ils sont une menace réelle mais ponctuelle en réalisant des opérations limitées dans le temps pour telle ou telle référence. Néanmoins,  la prochaine rentrée des classes se fera entre eux et notre métier, et cela au détriment des hypermarchés. Cela dit,  je ne sais pas ce qui se passera dans l’avenir plus lointain. 

Sans parler de la prochaine décennie,  quels sont vos chantiers prioritaires cette année ? 

En interne, nous allons poursuivre nos investissements dans nos outils informatique, secteur en constante évolution. C’est la révolution permanente et le budget est significatif, et nous recrutons du personnel qualifié dans le numérique. Notre objectif est de faire du groupe une seule et unique entité informatique, regroupant à la fois la France et l’international.  C’est le projet BDI, pour base de données internationale accessible à tous les points de vente. Par exemple,  chaque adhérent pourra connaître et comparer le prix d’achat d’un article obtenu par un franchisé dans un autre pays... Nous nous dirigeons, en quelque sorte, vers la création d’une commission d'achat international. 

En ce qui concerne le mobilier de bureau, nous développons cette activité à travers notre filiale belge, l’enseigne Buro Market.  C’est de l'aménagement de bureau à travers un showroom épaulé par une équipe d'architectes où nous insérons un Bureau Vallée. Ce modèle sera développé en France et il est probable que nous conservions l’enseigne Buro Market. Cette activité nous semble importante d’autant qu'il faut désormais adapter le bureau à la maison. Nous sommes ainsi à l’orée d'un nouveau marché.  Toujours en Belgique,  nous poursuivons notre développement dans les Beaux-arts. Comme pour le métier de fournituriste de bureau que j'évoquais tout à l’heure, nous n'obligeons pas les franchisés à y souscrire ; c’est du développement par osmose.  Autant, nous sommes à l’aise avec les Beaux-arts,  autant ce n’est pas le cas avec les loisirs créatifs. Ce métier nous intéresse moins. La vente de produits beaux-arts fait en effet appel à du conseil, marché où les marques sont présentes et présentent un bon rapport qualité prix; la marge est là et nous sommes capables de proposer des tarifs inférieurs à ceux du marché. Ce qui n’est pas le cas dans les loisirs créatifs.   

Et qu’en est-il de votre développement à l'international ?

 

Au Cameroun,  nous avons actuellement en partenariat un point de vente à Douala ; nous sommes toujours en phase d'apprentissage de ce marché.  En Tunisie, l'enseigne compte trois unités et la prochaine étape est d'y développer une master franchise à l’image de ce que nous avons réalisé en Espagne. Il en va de même pour Malte où un master franchisé sera recruté dès cette année.  Bureau Vallée compte actuellement un magasin dans cette île et le potentiel de développement oscille entre 3 et 5 points de vente supplémentaires. En Nouvelle-Calédonie, nous disposons actuellement de deux magasins de part et d’autre de la capitale Nouméa. Quant à l’île Maurice, je profite de vos colonnes pour saluer le travail accompli  par Amélie, la fille du fondateur d’Orchestra,  Pierre Mestre. Elle développe sur l'île quatre enseignes dont Bureau Vallée.  Un second magasin devrait ouvrir. Enfin,  l’enseigne compte pour l’instant un point de vente à Mayotte. En Europe… 

Avant de parler de notre continent, rien en Amérique et plus particulièrement au Québec… 

Si une candidature se présente, pourquoi pas ! En Europe, outre l’Espagne et la Belgique,  nous avions ouvert deux magasins en Italie à Vérone mais nous avons été contraints d’en fermer un après huit mois d’activité. Cela dit,  nous avons cette fois inauguré en juillet dernier une unité à Padoue. Le modèle de master franchise nous permettra de nous développer également en Europe.  

Parallèlement,  nous allons vers un développement en essaim de métiers complémentaires (Beaux-arts,  mobilier,  reprographie, etc.) avec comme cible les TPE et les PME.  Nous pourrions même envisager des partenariats avec d'autres enseignes comme LDLC dont la spécialitée est avant tout l’informatique. L’idée serait de mettre en place un village d’offres,  un village d'enseignes, pour répondre aux besoins de ces petits entrepreneurs qui n’ont pas le temps de chercher tel ou tel article. Il s’agirait d’une communauté à l’image de ce qui existe déjà en interne chez Bureau Vallée entre les franchisés. 

Propos recueillis par Frédéric Leroi 




 

Témoignage – Bureau Vallée Etampes :  Une année « pas trop mal »

Philippe Coubel, à la tête du magasin 

Le magasin Bureau Vallée d’Étampes, dans l’Essonne, a réussi à tenir la barre durant cette année compliquée et le bilan ne sera finalement pas en berne. Le 15 décembre, l’établissement pourra même fêter sereinement sa cinquième année d’existence. L’année 2020 s’amorçait bien pour le magasin Bureau Vallée d’Étampes. Avec un chiffre d’affaires en hausse de 30 % en janvier, Philippe Coubel, le chef d’entreprise, projetait de faire « une très bonne année ». Situé dans une zone commerciale en marge de cette ville de 25 000 habitants, le commerce ne compte qu’ « un seul concurrent, en centre-ville, mais sans avoir vraiment la même clientèle », décrypte-il. Il y a cinq ans, Philippe Coubel était le premier locataire de ce nouveau complexe commercial. Bureau vallée est aujourd’hui entouré d’une quinzaine de commerces. 

Un premier confinement aux horaires réduites

Avec l’annonce du confinement, il avait été contraint de fermer plusieurs semaines son établissement et avait utilisé le dispositif du chômage partiel pour ses trois salariés, le temps d’organiser la sécurité de ces derniers dans le magasin. Il avait ensuite rouvert, avec des horaires d’ouverture uniquement en matinée, de 8h30 à 13 heures. « Tous les magasins étaient fermés, nous étions les seuls ouverts, se souvient-il. Les gens se sont vite adaptés et nous faisions presque un chiffre normal en n’ouvrant que sur le matin. » Les produits phares du confinement du printemps, les cartouches et le papier mais pas seulement : « Nous avons vendu beaucoup de fauteuil et d’outils ergonomiques comme les tapis de souris ou les webcams », explique Philippe Coubel. 

Au sortir du confinement, les ventes ont décollé avec un mois de juin de 54 %. « A partir de là, on a rattrapé notre chiffre d’affaires », informe le chef d’entreprise. S’en est suivie la rentrée des classes qui représente 30 % du chiffre d’affaires annuel et 70 000 euros de stock. Pour ce deuxième confinement, le Bureau Vallée d’Étampes est resté ouvert depuis le début, avec ses horaires habituelles (du lundi au samedi, de 9h30 à 12h30 et de 14h à 19h), et la fréquentation est normale. « On se rattrape en décembre, confie Philippe Coubel, j’ai l’impression que les gens se lâchent plus. » Il estime que l’année se terminera « comme l’année dernière » et que ce n’est « pas trop mal » vu l’année. Il suppose même une hausse de 5 %. Quoiqu’il en soit, il vient de recruter un  salarié supplémentaire ; voilà de quoi fêter les cinq ans du magasin avec le regard tourné vers l’avenir. 

Lise Chastang