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Hygiène & Protection - Tork : Interview Eric Kleinpeter, directeur commercial : « Les fournituristes de bureau sont un nouveau relais de croissance. »

7 months ago

Le groupe Essity agit dans le marché B to B à travers ses produits d’essuyage à marque Tork à la fois pour les mains, les surfaces et industriels. Désormais, le groupe innove notamment dans le domaine des EPI. Rencontre avec Eric Kleinpeter, directeur commercial chez Tork. 
Tork

PNP : Quel regard portez-vous sur 2020 et ce début d’année ? 

ÉRIC KLEINPETER : 2020 a été une année très contrastée où le marché a enregistré des évolutions assez diverses selon les catégories de produits. Le besoin d’hygiène, au sens large du terme, s’est considérablement accru l’année dernière, phénomène qui a débuté en mars lors du premier confinement. Le marché a enregistré un développement tous azimuts, notamment pour les savons et les gels. Dans le même temps, la demande en essuie-mains a fortement augmenté, tendance qui se poursuit aujourd'hui. Un grand nombre de sèche-mains électriques ont été remplacés par des essuie-mains papier. Pour accompagner notre clientèle, nous avons développé une stratégie de formation de leurs forces de vente ; le bon produit au bon endroit. À savoir des modules de formation à la fois en distanciel et sur notre site. À cela s’est ajoutée une offre d’affichage spécifique afin de faire respecter dans les entreprises les gestes barrières. 

Avec cette pandémie, les produits d’hygiène et de protection ne font-ils pas partie des préoccupations premières des salariés désormais ?

(Large sourire) C’est une grande question. Je pourrais naturellement répondre par l’affirmative où le fait,  par exemple, de se laver les mains régulièrement est entré à jamais dans les mœurs.  Mais on connaît la nature humaine… même si je ne devrais pas dire cela. Cependant, il est incontestable que les critères d’hygiène ont progressé, et, aujourd’hui, la plupart des salariés font attention.  Néanmoins,  cela va-t-il durer ?  Je le crois, même si personne ne connaît l'avenir. Il existe en fait une double responsabilité. D’une part,  celle des pouvoirs publics et de nos institutions. Celles-ci doivent continuer à promouvoir l’hygiène et les gestes barrières. Une telle démarche permet, au-delà de cette pandémie, de faire diminuer l’absentéisme dans les entreprises,  par exemple lors des périodes de grippe. Tout cela a un coût extrêmement élevé. D’autre part,  il en va de la responsabilité de chacun. Quand je compare l'état de nos sanitaires à ceux d’autres pays… 

Direz-vous que la France rattrape son retard en matière d’hygiène ? 

Le pays se met au niveau… Du reste,  depuis le premier confinement, nous avons développé nos parts de marché auprès des acteurs de la bureautique [fournituristes de bureau, NDLR], comme FOS, Lyreco et autres. Auparavant, les produits d’hygiène et de protection représentaient, plus ou moins, entre 3 % et 5 % de leurs ventes globales. Dès mars 2020, la commercialisation de ces articles a fortement progressé, avec des pics compris entre 25 et 35 %. Je pense que cette tendance va perdurer et ces distributeurs ont élargi depuis leurs assortiments. Une de leurs forces est de disposer de forces de vente professionnelles qui savent expliquer. Ces revendeurs représentent un nouveau relais de croissance pour notre marque Tork. À titre d’exemple, comme je l’évoquais plus haut, nous avons formé l'ensemble des équipes de vente de Lyreco entre octobre et novembre dernier. Une formation qui tournait autour de trois familles de produits, ce que nous appelons notre triptyque : le savon, les essuie-mains et le papier toilette. Je le répète : l’office supplies est notre cible !

Et allez-vous ajouter à ce triptyque d’autres familles de produits ? 

(photo) Tork Peakserve, nouveau distributeur d’essuie-mains continus encastrés, disponibles en grande capacité (1 230 essuie-mains) et en petite capacité (1 000 essuie-mains)  

En plus de ces trois piliers, nous proposons naturellement d’autres gammes, comme la gamme Tork Peakserve, de nouveaux distributeurs d’essuie-mains encastrés de différentes tailles que nous avons lancés le 1er avril 2020. Mais au-delà de l’aspect vente, notre volonté est d’accompagner le client. C’est tout un univers, un ensemble, que nous avons mis en place autour de notre marque Tork.  

Néanmoins, prévoyez-vous une diversification de vos gammes de produits ? 

En dehors du bloc sanitaire et hygiène des mains, nous avons enregistré une forte demande pour l’hygiène de surface industrielle, comme les lingettes, les bobines d’essuyage, les serviettes, etc.  L’hygiène des mains et de surface est en croissance et, dans une moindre mesure, le papier toilette. Les EPI [équipements de protection individuelle, NDLR] connaissent également un fort développement de leurs ventes. Jusqu’à maintenant, nous n’étions pas présents dans l'univers des masques. Désormais, nous commercialisons des masques professionnels depuis cette année. Ils couvrent, entre autres, une surface plus grande du visage, voire certains couvrent même la tête… Nous diversifions notre offre afin de nous démarquer encore plus de la concurrence. De plus, nous élargissons notre offre de savons avec le lancement de deux nouveautés d’ici à la fin avril, et du gel hydroalcoolique dans toute l’Europe. Depuis la pandémie, nos capacités de production ont été multipliées par dix.  

Justement,  en tant qu'industriel,  quelle est votre politique environnementale ? 

Tork, et le groupe Essity dans son ensemble, a toujours été un acteur actif dans le développement durable et nous avons toujours prôné la juste consommation. Du reste, nous avons été notamment récompensés en recevant une médaille de la part de la plateforme d'évaluation des performances RSE et des achats responsables EcoVadis et le groupe a adopté la charte de l’ONU [Programme des Nations unies pour l’environnement, NDLR]. Le développement durable est dans notre ADN. La sensibilité des acheteurs aux questions environnementales s’est accrue et les entreprises souhaitent travailler avec des industriels pour qui la préservation des ressources naturelles est primordiale. Et nous agissons de plus en plus dans l'économie circulaire, Tork PaperCircle. Nous possédons un site de production de papier recyclé dans l’Eure, à Hondouville au nord d’Évreux. Jusqu’à présent, nous récupérons, avec l’aide de collecteurs comme Paprec, et nous retraitons deux types de ouates venues d'Ile-de-France, celle issue de la collecte de vieux papiers et celle issue de la collecte cette fois de briques alimentaires. Maintenant,  nous y ajoutons une troisième source au cours de ce second trimestre : la collecte des essuie-mains usagés. Ce programme est déjà opérationnel en Allemagne, aux Pays-Bas et en Suède. Nous le lançons en France et en même temps en Grande-Bretagne. Et je profite de vos colonnes pour réitérer mon appel : qu’à l’avenir les standards demeurent élevés. Un vrai défi pour les pouvoirs publics et les entreprises ! 

Propos recueillis par Frédéric Leroi