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Grande Interview - Nicole Speyer, directrice du développement commercial de PBS Network

2 weeks, 6 days ago

Dans un monde où les échanges de données inter-entreprises doivent s’effectuer à la vitesse de la lumière, l’UFIPA soutien la plateforme PBS Network, une réponse aux grands enjeux du commerce numérique d’aujourd’hui et de demain. Rencontre avec Nicole Speyer, directrice du développement commercial de PBS Network. 

PBS

PNP : Tout d’abord, qui est Nicole Speyer et quel est votre parcours professionnel ? 

NICOLE SPEYER : (large sourire) Je suis originaire de Hanovre et j'habite actuellement Stuttgart, ville où réside PBS Network. Je travaille dans cette entreprise depuis trois ans  où j’ai débuté par l’implantation de PBS Network à l’international. Désormais,  je m’occupe du marché hexagonal.  Mon travaille consiste à servir de relais entre la maison-mère et les intervenants extérieurs, d’interface entre nos développeurs informatique et les marchés. Auparavant, je travaillais dans l’univers des systèmes informatique et des logiciels, d’abord dans la vente puis dans les projets internationaux. Et pour être tout à fait complet,  j’ai réalisé mes études supérieures de Sciences et langages à Orléans et une des mes passions est de voyager. J’ai ainsi vécu en Australie, aux Etats-Unis, en Amérique du Sud… 

Que signifient les lettres PBS, un acronyme très répandu outre-Rhin me semble-t-il ? 

C’est effectivement assez commun mais chacune des entités qui portent ce nom est indépendante. En ce qui nous concerne, ces trois lettres veulent dire P pour papier,  B pour Bureau et S pour pour Fournitures en français. La société a été créée en 1996 par des acteurs industriels allemands de la papeterie et de la fourniture de bureau pour d'autres industriels de cet univers. Ce groupe d’initiateurs réunissait Leitz (groupe Acco Brands aujourd’hui - Ndlr), Avery-Zweckform, Edding et Baier & Schneider.  Par la suite, une association réunissant 65 fournisseurs d’outre-Rhin a vu le jour en complément du comité directeur, puis une autre association réunissant cette fois des distributeurs, Soennecken. Sauf erreur de ma part, il n’existe pas d’autre plateforme centrale de référencement et de commandes en papeterie similaire à la nôtre en Europe. La naissance de PBS Network part du constat suivant. Avant 1996, tous les processus de commandes étaient réalisés manuellement par les fournisseurs, en remplissant,  par exemple,  une feuille Excel, laquelle était ensuite envoyée  par courriel ou par télécopie personnellement à chaque distributeur; fastidieux ! Et quelle perte de temps ! Pour gagner en efficacité et en réactivité, les industriels à l’origine du projet ont bâti une plateforme centrale de bon de commandes à destination des revendeurs puis, deux ans après, est venue s’ajouter le référencement. . Et à la fin des années 2000,  PBS Network a retenu la  nomenclature produits dénommée eCl@ss. Outre l’Allemagne, notre solution s’est retrouvée opérationnelle en Autriche puis en Suisse avant de s'installer au Benelux. Du reste, cette internationalisation nous a déjà permi d’établir des contrats européens avec de grands groupes comme Hamelin et Exacompta-Clairefontaine mais aussi avec des revendeurs comme Quantore, voire d’établir des contrats uniquement pour un seul pays ; tout dépend de la taille de l’entreprise.  

Pour séduire le marché français,  vous avez passé un partenariat avec l’UFIPA,  l’Union de la filière papetière… 

Ce n'est ni un partenariat, ni un contrat quelconque, simplement un soutien, très appréciable au demeurant. Car n’oubliez surtout pas que chaque entreprise est libre ou non de rejoindre PBS Network. Cependant,  nous avons établi des partenariats dans d’autres pays comme au Danemark avec une association regroupant 35 revendeurs ou en Belgique avec un accord verbal avec la fédération des articles de papeterie et de bureau Bosta. Nous sommes en phase d’expansion. Nous allons ainsi prospecter en Espagne, au Portugal et en Italie. Quant à la Grande-Bretagne,  c’est un marché fort intéressant mais, comment dirais-je,  un peu particulier. Nous concentrons d’abord nos efforts sur le continent européen. Et les acteurs français ont tout naturellement intérêt à venir rejoindre cette “confédération” européenne. 

Concrètement, PBS Network, c’est quoi exactement ?  

Il s’agit d’une plateforme centrale de transfert de fiches produits, dotées de multiples références, et de bons de commande. Une plateforme uniquement dédiée aux relations inter-entreprises entre industriels et distributeurs, autrement dit, uniquement B to B. Le client final n’a pas accès à notre interface.  Nous standardisons les procédures ; un fournisseur envoie ses données sur la plateforme lesquelles sont ensuite redirigées vers le ou les distributeurs. Dans le détail,  l’industriel transfert ses données dans son propre langage informatique, nous les recevons et les retraduisons dans le langage cette fois du revendeur. PBS Network est une sorte de “traducteur” pour les distributeurs, ces derniers n’étant pas autant obligé de modifier leurs système informatique.  

Mais les échanges numériques entre un fournisseur et un revendeur existent depuis longtemps et ils fonctionnent. Pourquoi ajouter un échelon avec PBS Network ? 

(large sourire) Un distributeur a forcément plusieurs fournisseurs. Pour chacun d’entre-eux, il doit réaliser un travail d’information et s’adapter aux différentes interface avec qui il est obligé de communiquer. PBS Network, c’est une seule interface pour l’ensemble des acteurs du marché avec, à la clef,  moins de travail pour eux et donc un gain de temps appréciable. Le temps, c’est de l’argent ! Pour les fournisseurs, il en va de même. Au lieu de faire une fiche descriptive de son produit pour chacun de ses interlocuteurs revendeurs, il nous fournit toutes ses informations, et choisit les données qu’ils souhaitent voir apparaître sur sa fiche produit (images,  références, etc.). PBS Network comporte deux piliers : le premier, les échanges de données, et le second, les bons de commandes, comme je l’évoquais plus haut. En France,  nous débutons par les données. Ensuite viendra le temps la place de marché et des bons de commande, si les acteurs français le souhaitent naturellement. 

Votre système s’adresse-t-il à tous les distributeurs, quelle que soit leur taille ? 

Absolument ! Du reste, en Allemagne,  nous avons un grand nombre de petits revendeurs qui se servent de notre réseau, notamment pour rechercher un produit qui ne se trouverait pas dans l’offre de leur grossiste ou centrale. Le réseau PBS s’adresse à tout le monde de la TPE aux grands groupes,  fournisseurs et distributeurs. Pour cela, nous proposons naturellement plusieurs tarifs adaptés à la taille de la société. Globalement,  nous réunissons plus de deux cents fournisseurs et quelque cinq mille distributeurs en Europe. 

Mais quels gains apportent une souscription à votre interface ? 

PBS Network a été créée par des industriels pour des industriels à son origine, et cela  contrairement à d’autres grandes plateformes existantes actives dans différents secteurs industriels.  Notre fonds de roulement n’est pas énorme même si nous avons besoin de gagner de l’argent,  comme tout à chacun. J’évoquais plus haut la mise en place de tarifs forfaitaires lesquels se déclinent selon le chiffre d’affaires de l’entreprise. Le montant est d’environ 500 € par mois pour un grand groupe avec une offre standard et de 55 € par mois pour une petite structure.  Montants tout à fait raisonnables pour développer l’harmonisation des échanges entre acteurs d’un même univers. Les distributeurs bénéficient grâce à notre système de données complètes et sûres et cela plus rapidement qu’auparavant. En moyenne,  les acteurs économisent 50 % du temps qu’ils consacraient à ces tâches. 

Quelques mots sur le protocole eCl@ss  que vous utilisez… 

C’est un système d’arborescence de catégorisation des produits dans un langage standardisé. E-Class est également d’origine allemande et provient à l’origine du partenariat de 12 grandes entreprises dont le groupe Volkswagen, Siemens, SAP… Cette interface est ainsi utilisée aujourd’hui dans le monde de la santé,  de l’électronique, comme chez Schneider Electric.  Par ailleurs, eCl@ss appartient à une association et surtout il est ‘’certifié’’ GDSN (Global Data Synchronisation Network - Ndlr) de GS1, réseau utilisé par les surfaces multiculturelles et la GSA. Dernier détail mais pas le moindre : nos serveurs ne sont pas installés aux Etats-Unis (sourire) mais en Allemagne, à Stuttgart. Nous travaillons avec un prestataire dénommé Datacenter One. 

PBS Network est appelé à évoluer : quels sont les prochains développements que vous allez y apporter ? 

En ce moment, nous développons de nouvelles interfaces liées aux données environnementales des produits. L’idée est là-aussi de mettre en avant de manière claire et précise tous les renseignements dont auraient besoin les revendeurs sur tel ou tel article. PBS Network est actif également dans d’autre univers parallèles, comme les jeux et les jouets, les loisirs créatifs et très prochainement les EPI, les services généraux et les produits d’hygiène. Par la suite, nous envisageons de nous déployer encore plus fortement qu’actuellement vers le mobilier de bureau.  

Enfin, avec votre regard international, comment jugez-vous finalement le marché hexagonal ?  

L’annonce du soutien de l’UFIPA à PBS Network lors du congrès de juin 2019 a modifié le regard des acteurs français à notre égard. Globalement, ils sont très ouverts et à l’écoute par rapport à notre plateforme. Cependant,  nous devons sans cesse expliquer son fonctionnement car l'interface n’est guère aisée à visualiser. Finalement, la France n’est pas très différente des autres pays. Il n’est pas facile, il est vrai, de passer d’une feuille Excel à un système automatisé. Mais l’UFIPA a bien posé le problème ; l’ère de la numérisation est avérée et chaque acteur a un rôle à y jouer.  Notre plateforme est finalement un outil pratique pour contrer les grands pure players, pour mieux répondre aux grands défis du marché … 

Propos recueillis par Frédéric Leroi

 

Repères… Qui participe déjà à l’élaboration de PBS Network ? 

  • Bic
  • Bureau Vallée
  • Bruneau 
  • Durable
  • Edding
  • Esselte/Acco
  • Exacompta-Clairefontaine
  • Groupe Alkor
  • Hamelin
  • JPG 
  • Newell
  • Office Depot 
  • Staedtler
  • Stabilo
  • Tarifold
  • Top-Office 

 

Repères… PBS Network 

Président : Jerg Luetkens 

35 personnes au total 

10 développeurs 

Chiffre d’affaires global :  3,25 M€ en 2019

Siège : Stuttgart

Site : www.pbsnetwork.eu