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Forces de vente - Comment recruter des commerciaux ?

3 months, 3 weeks ago

« Comment recruter et fidéliser les meilleurs talents ? » : tel était le thème du dernier webinaire de l’année organisé mardi dernier (15 décembre) par la fédération EBEN et animé par Marie Maze-Sencier, directrice associée du cabinet UPTOO. 

Tous les entrepreneurs rêvent d’un commercial terrain à la fois efficace, réactif et impliqué dans la vie de l’entreprise. Mais trouver l’oiseau rare  est chose difficile. Récemment, la fédération EBEN organisait un nouvel webinaire sur le thème « Comment recruter et fidéliser les meilleurs talents ? », un rendez-vous animé par Marie Maze-Sencier, directrice associée du cabinet de recrutement UPTOO. Quels sont les principaux enseignements ? Toutes les entreprises recherchent des commerciaux ayant une expérience comprise entre 5 et 10 ans, et toutes les entreprises s’arrachent le même profil. Autrement dit, ce métier ne connaît pas le chômage, voire frise le plein emploi.

L’intervention complète à retrouver ici 

« Quand il recherche un poste, il est donc dans une position des plus favorables; il est en position de force, constate Marie Maze-Sencier. A l’entreprise de savoir le séduire.» Et c’est là que réside toute la difficulté. L'entrepreneur se doit de mettre en avant la plus-value de sa société, la vitalité du secteur dans laquelle elle agit,  ses ambitions et ses projets pour les prochaines années… sans oublier de mettre en lumière la qualité de vie au travail dans son entreprise. « Lors d’un recrutement, il faut d’abord donner envie et ensuite évaluer le candidat, et non l'inverse. Le marché est tendu et avec la crise actuelle le commercial ne prendra pas de risque », poursuit-elle. 

Des délais très courts 

Recruter un bon commercial est d’autant plus ardu que, en moyenne, une personne en recherche d’emploi ne passe que 21 jours après avoir mis en ligne son CV avant de trouver un poste. Autrement dit,  les délais sont très courts. Par ailleurs, selon les chiffres fournis par le cabinet de recrutement UPTOO, les commerciaux les plus diplômés demeurent moins de trois ans en poste…  « Il ne faut pas donner trop d’importance au CV, et rechercher le mouton à cinq pattes est encore plus difficile en période de crise », ajoute Marie Maze-Sencier. Car au-delà des diplômes, ce qui est le plus important est, au final, le caractère de la personne, la manière dont il s’exprime et évolue. A la limite,  il est préférable de recruter un jeune novice doté d’un potentiel prometteur et à le former ensuite au lieu d’une personne dotée, certes, d’une expérience des plus intéressantes mais trop sûre d’elle. 

Ce qu’il faut savoir pour séduire 

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Les équipes de UPTOO ont énuméré les sujets sur lesquels le commercial est sensible lors d’un recrutement. Ils sont de l'ordre de cinq.  Tout d’abord,  la responsabilité et l’autonomie, ensuite, leur contribution à la vie de l'entreprise. Pourcentage à savoir : 68 % des commerciaux quittent une entreprise par manque de participation au développement de la société. Un point d’autant plus important que 76 % d’entre eux ne font pas de la question du salaire la raison pour changer d’entreprise.  Le troisième sujet concerne la qualité de vie au travail et le quatrième concerne le salaire lui-même. « Sur ce sujet,  le recruteur doit être totalement transparent, aussi bien sur la part du variable que du fixe  et des évolutions à venir. Cependant, nous avons constaté ces derniers temps une nouvelle tendance,  à savoir une réduction progressive du variable au profit du fixe, remarque Marie Maze-Sencier. De nos jours,  le commercial a besoin de se rassurer. » Toujours au sujet des salaires,  un commercial ne bougera pas d’une entreprise à une autre pour gagner moins, ce qui semble une évidence. Pourtant, une telle situation n’est pas si rare que cela, et, dans ce cas, le recruteur doit se méfier, prévient la directrice associée du cabinet de recrutement UPTOO. A savoir également : le salaire moyen est actuellement de 50 000 euros, fixe et variable.  

Le cinquième et dernier levier de séduction concerne la dynamique même de l’entreprise.  Certes, 87 % des jeunes diplômés souhaitent entrer dans des groupes de taille internationale. Néanmoins, la PME n’a pas dit son dernier mot. Même si le recrutement demeure plus difficile pour elle, les jeunes commerciaux semblent apprécier de plus en plus l'autonomie présente au sein de ces petites entreprises et les défis à relever, « et ils trouvent ainsi du sens à leur travail. Le commercial cherche de nos jours un contexte plus qu’un simple travail ». Constat que l’on pourrait élargir à tous les jeunes diplômés aujourd’hui, quel que soit le secteur.  

Ne pas en faire de trop 

Durant son intervention,  Marie Maze-Sencier attirait l’attention également de l'auditoire sur l’importance de bien préparer  la période d'intégration du nouvel arrivant. En somme,  de faire en sorte qu’il sente qu’il est attendu sans trop en faire, cependant. Soixante pour cent des jeunes commerciaux estiment que leur intégration n’a pas été satisfaisante…  Dernier point abordé mais pas le moindre : suite à la crise,  quels sont les secteurs qui séduisent les jeunes commerciaux ? « L’industrie », conclut Marie Maze-Sencier. Autrement dit,  les secteurs stables dans le temps, qui ont fait leurs preuves et ont traversé bien des tempêtes séduisent toujours.  Des valeurs sûres, en somme…

Webinaire du 8 décembre - Mettre en place et manager le télétravail animé par Maxime Robache  - retrouver l'intervention ici

F. L.