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Exclusif : interview d’Amélie Véron, responsable d’Amazon Business France

3 years ago

Comme nous le relations dans notre précédent PNP Magazine, Amazon Business est désormais disponible en France. Comment fonctionne ce service ? Quelle est sa politique marketing ? Quelle est sa cible de clientèle ? Réponses avec Amélie Véron, responsable d’Amazon Business France.

PNP : Tout d’abord, un bref portait de vous ; quel est votre parcours ?

AMELIE VERON : J’ai rejoint Amazon en 2012 pour animer Amazon Incentive, une division en charge de promouvoir les chèques cadeaux auprès des entreprises tout d’abord en France, puis en Espagne et en Italie. Auparavant, j’ai travaillé chez l’assureur Allianz et chez Yahoo (après un bref silence) Vous savez, j’ai toujours aimé être un entrepreneur libre au sein de grandes entreprises. Mettre en place et développer de nouveaux concepts, comme Amazon Business France, c’est ce qui me motive ! Sinon, je m’occupe de mes deux enfants et cela demande du temps, croyez-moi, et je suis passionnée par l’équitation. Environ trois matins par semaine avant de me rendre à mon bureau je monte à cheval !

 

Définissez-vous ce nouveau service comme étant un nouveau fournituriste de bureau ?

Amazon Business pourrait se résumer ainsi ; tous les produits que vous connaissez sur Amazon.fr sont disponibles sur Amazon Business et vous sont proposées avec des fonctionnalités spécialement pensées pour les besoins des entreprises. Autrement dit, nous leur proposons plus de 250 millions de références, une expertise logistique et des tarifs compétitifs. Dans certaines familles de produits disponibles sur la marketplace amazon.fr, comme les PC portables, les vendeurs tiers ciblent déjà le marché B to B En se convertissant à Amazon Business ils bénéficient en plus d’une tarification hors TVA, du paiement sur facture, la création de comptes professionnels partagés, ainsi que de la livraison gratuite au-delà de 25 E d’achat. Notre objectif principal est de simplifier l’expérience client et c’est là que réside la clé de notre succès !

Les entreprises ressentent le besoin de déléguer les achats non stratégiques à leurs employés à condition de pouvoir en contrôler les flux naturellement. Ainsi, notre concept permet à une filiale d’être autonome par rapport à sa maison mère. C’est ce que nous appelons un groupe, lequel peut être scindé en sous-groupe, l’un pour le marketing, l’autre pour les forces de vente, voire la comptabilité, etc. Chacune des sous divisions dispose alors de ses propres règles pour commander. Certains services n’auront pas besoin de la validation de la direction générale pour passer une commande ; d’autres, à partir d’une certaine somme définie par l’entreprise, devront attendre le feu vert de leur supérieur pour recevoir les colis. A cela, s’ajoute en plus aux sociétés un outil de « reporting » quotidien pour un meilleur suivi des dépenses via la création de rapports personnalisés.

Prenons l’exemple des instruments d’écriture où l’offre est déjà très abondante sur Amazon. En est-il de même pour Amazon Business France ?

Absolument ! En ce qui concerne cette famille de produits, l’intégralité de nos références se retrouve sur le site Amazon Business. N’oubliez pas ce fait important : nous sommes un acteur généraliste. Notre place de marché permet d’embrasser immédiatement une offre très large en temps réel avec des prix compétitifs. Imaginons une personne souhaitant acquérir un feutre. Plusieurs centaines de références apparaitront sur l’écran. Pour l’aider dans son choix, plusieurs critères de différenciation sont alors mis à sa disposition : le prix, le retour de la clientèle via une notation allant de une à cinq étoiles, etc. sans oublier les mentions « Le Choix Amazon » et « N° 1 des ventes », comme c’est déjà le cas sur le site grand public. Je le répète : l’expérience client est extrêmement importante pour faciliter l’acte d’achat.

Mais vous adressez-vous à l’ensemble des entreprises où ciblez-vous plutôt les PME ?

Amazon Businesse cible toutes les sociétés, quelle que soit leur taille, des autoentrepreneurs à celles du CAC 40. Notre site permet, notamment aux TPE, de s’affranchir des achats de fournitures car chaque dirigeant a la possibilité de créer son propre profil de commandes avec ses règles de validation. Pour cela, il peut être aidé par notre équipe commerciale. Il n’est pas question de promouvoir tel ou tel produit, d’expliquer telle ou telle technologie, mais de les conseiller en leur faisant connaître l’étendue des fonctionnalités disponibles depuis notre site. Du reste,  le meilleur conseiller pour un client ce sont les autres clients !

Que pèse aujourd’hui Amazon Business au sein de la multinationale ? 

(Large sourire) Je ne peux pas vous communiquer ces chiffres. Cela dit, nous avons lancé Amazon Business aux Etats-Unis en 2015 et nous comptabilisons aujourd’hui environ un million de clients. En 2016, ce fut au tour de l’Allemagne de bénéficier de notre site B to B, pays dans lequel nous livrons actuellement quelque 150 000 entreprises. L’année dernière, nous avons ensuite ouvert en Grande-Bretagne et déjà 90 000 sociétés ont été séduites par notre offre. Fin 2017, une filiale a été inaugurée au Japon et un autre en Inde, et depuis deux mois en France.

Quels sont vos objectifs en France ? 

Je n’ai pas d’objectifs datés et nous mesurerons notre progression par les retours de notre clientèle. Nous avons déjà un grand nombre d’entreprises qui passent des commandes sur Amazon. Notre première priorité est qu’elles transfèrent leur compte  vers Amazon Business. Forbes a réalisé l’année dernière une étude mondiale sur l’évolution des ventes dans l’e-commerce. Il en ressortait que d’ici à 2020 celles B to B représenteraient le double de celles B to C.

Qu’en est-il des filiales des entreprises françaises ? Allez-vous les livrer également ?

Sans aucune difficulté ; cependant, la livraison « un jour ouvert gratuit » n’est valable que pour la France. Par exemple, une filiale belge peut très bien travailler avec Amazon Business France si sa maison mère française est d’accord.

Quel est votre politique tarifaire ?

La même que sur Amazon : des prix compétitifs !  

Voilà qui est clair ! Et pour votre stratégie marketing ?

Comme je l’évoquais tout à l’heure, nous allons dans un premier temps attirer les sociétés clientes sur Amazon vers Amazon Business, tout en prospectant de nouvelles entreprises. Dans un second temps, nous dupliquerons les promotions grand public pour le marché professionnel,  comme le « Prime Day » en juillet, et le « Black Friday » en novembre. Je précise que notre offre professionnelle ne s’organise pas verticalement par métier mais par catégorie de produits. Les entreprises ont maintes fois manifesté leur souhait de n’avoir qu’un seul interlocuteur pour leurs achats de produits non contractuel. Avec Amazon Business, ce souhait est aujourd’hui exaucé !

Pour vous, où s’arrête l’offre en B to B ? Existe-t-il des frontières ?

Franchement, je ne sais pas ! Nous apportons aux sociétés une solution pour la simplification de leurs achats non contractuels. Amazon Business s’apparente au site Amazon.fr mais c’est un autre canal d’alimentation, tout simplement. Là où les entreprises n’ont pas de visibilité pour acquérir telle ou telle fourniture, cherchent des produits spécifiques tels que, par exemple des EPI (équipements de protection individuels) qui comptabilisent plus de 20 000 références chez nous, alors Amazon Business devient la solution.

Amazon Business peut-il devenir également un fournituriste scolaire ?

Nous n’avons pas une offre spécifique mais déjà beaucoup d’écoles se fournissent chez nous.   Notre priorité reste identique à l’ADN d’Amazon ; continuer d’enrichir la sélection pour proposer aux professionnels la plus large sélection au meilleur prix accompagné de services de qualité.

Amazon a également développé son boîtier connecté Alexa  pour l’instant dédié au grand public. Le retrouveras-t-on un jour dans les entreprises ?

Ce n’est pas à l’ordre du jour et bien que je ne puisse commenter les développements à venir notre ambition reste toujours d’innover pour le client.

Verra-t-on un jour des magasins Amazon Business ?

Là aussi, c’est trop tôt pour y répondre. Toute notre énergie est actuellement dévolue au développement de notre site B to B. 

Existent-ils des différences entre les sites d’Amazon Business selon les pays où le site est actif ?

En France les marchands tiers présents dans notre place de marché peuvent choisir d’adopter le programme « Expédié par Amazon ». Tout le monde parle aujourd’hui de digitalisation, d’e-commerce, mais savez-vous que selon une étude récente réalisée par Harris Interactive seulement 19 % des entreprises vendent leurs produits sur internet en France ? Avec cette fonction d’expédition, nous mettons à la disposition des marchands tiers toute notre expertise logistique afin qu’il nous délègue cette charge et se concentre sur leur savoir-faire et le développement de leur activité.

Aujourd’hui 50 % des produits vendu sur notre place de marché proviennent de notre place de marché. Cette saine concurrence entre les produits vendus par Amazon et ceux vendus par des marchands tiers a comme bénéfice un ajustement quotidien des prix pratiqués au bénéfice de nos clients professionnels.

Enfin, les deux géants chinois de la vente en ligne, Alibaba et JD.com, s’implanteront bientôt en France ?  Cela vous inquiète-t-il ?

(très large sourire) Nous n’avons pas pour habitude de regarder ce que fait la concurrence !

Propos recueillis par Frédéric Leroi